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Relation client
plaquette LSI Sales 
Pour en savoir plus, téléchargez notre plaquette "Améliorer la relation client"
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Consolider les liens  avec nos clients.
Bonjour   , 

La fonction commerciale est de plus en plus considérée comme une fonction stratégique. Comment les entreprises peuvent elles habilement accompagner le développement de cette profession et réduire ainsi la variance de leurs revenus? C'est la question à laquelle la présente newsletter se propose de répondre.
 
Si vous n'êtes pas directement concernés par ce sujet, vous souhaiterez peut être faire suivre cette newsletter à vos collègues . Il vous suffira alors de cliquer sur "forward email" au bas de cette page et de designer les légitimes destinataires.
Nous vous remercions par avance pour ce geste engagé et vous souhaitons une agréable lecture ...
Les compétences relationnelles : un actif stratégique.
Femme d'affaires La mission des commerciaux est d'assurer le suivi des relations clients. Ceci les conduit à exercer - entr'autre- les compétences suivantes :
  • Rechercher de nouveaux clients
  • Rédiger et présenter des offres de produits et services
  • Négocier des conditions clients
  • Conclure des contrats
  • Suivre la réalisation
  • Suivre les clients

Cette profession est de plus en plus considérée comme stratégique. L'APEC prévoit environ 50000 recrutements de commerciaux en France en 2007. C'est un record historique!

A l'heure où les produits et services présents sur les marchés sont de plus en plus identiques entre eux, les entreprises ne demandent plus seulement à leurs commerciaux de faire du chiffre mais également de renforcer les liens avec les clients pour s'assurer au maximum du niveau de leur satisfaction.
 
Ainsi, la performance commerciale devient de plus en plus tributaire des compétences relationnelles des hommes et femmes qui donnent du sens à cette fonction.
Aligner les compétences relationnelles et les exigences stratégiques de l'entreprise. 
 
Le problème est donc d'identifier- pour chaque personne de la fonction commerciale - les compétences relationnelles qui ont un impact positif sur la performance commerciale et de les encourager ainsi que celles qui ont un impact négatif pour les minimiser.
A partir de cette information, il devient possible de mieux aligner le profil de l'action commerciale  avec les exigences stratégiques de l'entreprise.
 
Inventaire des Styles de Vies appliqué aux ventes.
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Bonne nouvelle ! Il existe un outil pour identifier et mesurer précisément ces compétences relationnelles : c'est l'ISV ventes ( Inventaire des Styles de Vies appliqué aux ventes). Grâce à cet outil, il devient possible de définir, mesurer et transformer les compétences relationnelles dont votre entreprise à besoin.
 
L'Inventaire des Styles de Vie a été spécialement conçu pour aider les professionnels à mieux se connaître. Basé sur un ensemble de théories psychologiques et de management bien établies, l'inventaire aide les commerciaux à identifier leurs croyances, leurs valeurs, leurs comportements, leurs  propres perceptions d'eux-mêmes.
 
Les recherches continues menées depuis plus de 17 ans par l'université de Chicago (USA) ont permis d'établir un lien étroit entre le profil obtenu par l'ISV  et les sentiments de satisfaction et de bien être, le taux de rémunération, les responsabilités liées au travail et la réussite professionnelle.

L'approche ISV ventes -en permettant à chacun d'aligner ses compétences relationnelles avec les exigences stratégiques de l'entreprise - représente donc un investissement "gagnant-gagnant" doublement profitable. A ce titre, il est parfaitement concevable qu'il soit partiellement ou totalement financé par le dispositif DIF (Droit Individuel à la Formation) existant dans toutes les entreprises du domaine concurrentiel.

L'approche ISV Ventes peut durablement aider votre entreprise à mieux maîtriser ses revenus. N'hésitez pas à nous solliciter pour la mettre en oeuvre et accompagner le processus de changement des compétences relationnelles de la fonction commerciale de ou d'entreprises que vous estimez.
 
Cordialement,
 

Dino RAGAZZO
EXPERIENCE