Mientras el equipo gerencial se vira más hacia dentro, fracasan en reconocer el verdadero problema. No se preocupan por sus clientes, por lo tanto sus clientes no se preocupan por ellos. Y, mientras más introvertida se vuelve la organización, peor se pone la situación.

Las oportunidades comienzan a parecerse a problemas. Cada mensaje del mercado es interpretado como una mala noticia. La temperatura en las reuniones se va por el techo a la vez que los temperamentos suben y la gente comienza a echarse la culpa unos a otros por todo. Hay pánico en los pasillos y comienza la gente clave a buscar un trabajo más seguro.

Usualmente, el jefe es parte grande del problema. Comienza a buscar chivos expiatorios y por supuesto, son fáciles de encontrar. Además, hay muchísima gente dispuesta a ayudar apuntando el dedo a otros.

El jefe se va a la defensiva y comienza a echarle la culpa al jefe de Ventas. Hay una señal de seriedad. El problema es que solo causa más tumulto, sospechas y desconfianza. El clima se vuelve crecientemente venenoso.

¿Así que cual es la verdadera solución? ¿Está realmente malo enfocarse hacia dentro cuando las cosas se salen de carril? Absolutamente no. Pero lo que sí está mal es hacerlo sin primero y continuamente mirar hacia fuera.

Los resultados provienen de los clientes. Ellos deciden qué comprar, cómo comprar, cómo pagar. Si ellos están contentos, usted está bien. Si no lo están, usted esta frito. De eso es lo que se trata la estrategia.

Su buena visión y misión, su análisis de SWOT y su cuidadosamente diseñada cadena de valor son una pérdida de tiempo si las mismas no le permiten a usted ganar el Corazón y mente de los clientes. Esa gente 'alla fuera' no les importa cuán astuto usted y su equipo es en cuanto a segmentar mercados y diseñar modelos de negocios. Todo lo que a ellos les importa es el bienestar propio.

Así que más vale que usted se preocupe por ellos también. Más le vale que se mueva a acción y vaya a cuidar de ellos, escucharlos y hablarles.  

Estrategia no es un trabajo de escritorio. Sin un sentir caluroso por las necesidades de sus clientes, es imposible ofrecerles lo que ellos van a comprar. Sin un agarre fuerte de ellos, muy rápidamente se les van de la mano.

¿Patrocinaría usted su propia Compañía? ¿Por qué no prueba? Haga una llamada a su cuadro telefónico. Visite su departamento de producción, servicio al cliente, despacho, etc.