Existen muchos factores tales como un producto excelente, el mercado interesado, buena gerencia, empleados leales y adiestrados, finanzas adecuadas y planificación sólida, que contribuyen al éxito de un negocio. Sin embargo, el factor más crítico, es un plan claro para llevar los productos del negocio a la atención de la audiencia objetivo. El próximo factor es implementación consistente de dicho plan, si es que existe uno.
Un plan de mercadeo es el qué y cómo de generar demanda de su producto, y realmente lograr ventas. Un buen plan de mercadeo es un proyecto detallado para acción. Asegura que sus esfuerzos de mercadeo no serán procesos de prueba y errores costosos, sino una inversión calculada y dirigida a resultados planificados. El desarrollar un plan de mercadeo no tiene que ser complejo. Sin embargo, sí requiere conocimiento profundo de su producto y su audiencia. También necesita estar completado antes de que usted comience a gastar dinero en publicidad y materiales de promoción.
El siguiente ejercicio le guiará en el proceso de crear una rápida y básica, pero sensible estrategia de mercadeo para su negocio. Al menos, le ayudará a evitar gastar dinero en actividades de mercadeo innecesarias y desenfocadas.
Escriba una descripción corta pero clara de lo que usted tiene para ofrecer. Su descripción debe proveer un simple panorama de su producto o servicio:
- Provea una declaración detallada de los rasgos y beneficios de su producto o servicio.
- Defina al menos una cualidad que coloca su producto por encima de los de su competencia.
- Provea al menos una razón irresistible por la cual sus potenciales clientes escogerían su producto.
Si usted no puede proveer un panorama inmediato en el ejercicio anterior, continúe hacia las preguntas más adelante y luego regrese al ejercicio anterior. Si también tiene problemas en contestar las preguntas, le sugiero busque la ayuda de un profesional de mercadeo que lo asista.
El poder articular claramente lo que es su negocio es el fundamento más crítico de mercadeo. Con tal desconocimiento usted no podrá posicionar su producto acertadamente y usted encontrará que será difícil el llegar a su audiencia objetivo. Parece fácil, pero pocos negocios realmente manejan el arte de poder decir cuál es la proposición única que distingue su negocio de sus competidores.
El entender por qué su audiencia se interesaría en lo que usted tiene que ofrecer significa entender qué beneficios van a obtener si adquieren su producto. Un beneficio es el valor percibido obtenido de usar su producto. Por ejemplo, la gente no compra espejuelos: ellos compran la habilidad de poder ver. No compran propiedades, sino un hogar donde vivir o una oportunidad de inversión. No compran educación, sino un futuro brillante. No compran autos deportivo, sino status. No compran verjas eléctricas, sino paz mental.
Dicho lo anterior, ¿qué es lo que usted realmente vende? Para entender el valor percibido que su producto le provee a su audiencia, conteste las siguientes preguntas.
Su producto:
- ¿Resuelve un problema?
- ¿Contesta una pregunta?
- ¿Llena una necesidad?
- ¿Satisface un deseo?
- ¿Tiene el potencial de convertir un sueño en realidad?
Si usted contesto "sí" al menos a una de estas preguntas, usted tiene un producto que venderá. Si usted no pudo contestar "sí" a ninguna de estas preguntas, usted no tiene una proposición viable de negocio y debe regresar a redefinir su negocio.
Utilice un poco de sentido común. ¿Quién probablemente pudiera estar interesado en su producto? ¿Esta audiencia realmente necesita o quiere lo que usted tiene que ofrecer? ¿Por qué? ¿Saben ellos que necesitan su producto, o tendría usted que informarles o educarlos para poder generar demanda? ¿Qué valor hay para ellos si adquieren su producto?
¿Quiénes son su audiencia? ¿Son masculinos o féminas? ¿Mayores o jóvenes? ¿Ricos o pobres? Haga una lista de todo lo que usted sabe de cierto sobre su audiencia. Por ejemplo, ¿Qué escuchan, ven, leen o hacen en su tiempo libre? ¿Tienen educación universitaria, están empleados y son casados? ¿A qué se dedican si trabajan? ¿Qué los irrita, les da felicidad, los motiva, asusta y que les encanta?
Mientras mejor usted conozca su audiencia, mayor la probabilidad de conseguir respuesta positiva de parte de ellos. El equiparar su producto con una audiencia que realmente lo necesita, quiere o lo desea hace más fácil desarrollar un plan para llevar su producto a su atención. El contestar las siguientes dos preguntas le dará a usted una básica, pero efectiva y afilada estrategia de mercadeo:
- Haga una lista de donde su audiencia buscaría para solucionar un problema, si tuvieran una verdadera necesidad para las soluciones provistas por su producto. Todo lo que usted tiene que hacer entonces es asegurarse que la información sobre su producto está específicamente allí, donde su audiencia va a buscar.
- Si usted no puede garantizar que su audiencia estará activamente buscando información acerca de su producto, pero usted sin embargo sabe que ellos apreciarán los beneficios que su producto ofrece, entonces usted necesita figurar como poner la información de su producto frente a ellos de una manera que no les deje alternativa que no sea verla. El Direct Mailing es probablemente la manera más fácil y más costo efectivo de hacerlo.
Hay mucho más a la planificación de mercadeo que el sólo definir su producto, su audiencia y la manera más efectiva de alcanzar su audiencia. Un plan de mercadeo bien desarrollado examina el panorama competitivo, integra el proceso de ventas y mercadeo, considera el posicionamiento y consistentemente comunica la marca (brand) de la compañía.
Sin embargo, si usted sigue la simple estrategia que hemos resumido y luego implementa los ejercicios discutidos, usted estará haciendo mucho más de lo que hacen muchos negocios que todavía funcionan sin un plan detallado. Esencialmente estará encaminando la planificación como fundamento para el éxito de su negocio.
