25% der Vertriebs- & Marketingbudgets werden verschwendet !?
Der teure Konflikt zwischen Vertrieb und Marketing
Oktober, 2010 - Ausgabe 5
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Webinar - Hat Ihr Vertrieb genug Zeit für den Kunden?
9. Nov. 2010 - 16 Uhr
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CustomerCentric Selling Workshop 18.-21. Jan 2010 Zürich
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Die wachsende Komplexität der heutigen Produkte und Märkte verlangt eine verbesserte Abstimmung von Marketing und Vertrieb. In der Realtität driften die beiden Organisationen aber kontinuierlich weiter auseinander. Eine Studie von Pracmatic Marketing hat gezeigt, dass 25 Prozent der Marketing und Vertriebsbudget wegen mangelnder Koordination und Abstimmung verschwendet werden! 70%-80% der vom Marketing generierten Leads werden nicht nachgefasst!Anstelle es dem Kunden einfach zu machen zu kaufen führt die Diskrepanz von Marketing und Vertrieb künstlich zu noch mehr Komplexität! Diese Entwicklung muss umgedreht werden! Marketing und Vertrieb müssen die Bedürfnisse des Kunden und dessen Wunsch nach einfachen und vorteilhaften Geschäftsbeziehungen als gemeinsame Aufgabe voranstellen! Ein Lösungsansatz ... |
| Was nützen Produktschulungen im Vertrieb? |  Wie der Name sagt, steht bei Produktschulungen das Produkt im Zentrum. Produktmanager versuchen, in der ihnen zugestandenen Zeit möglichst viele Fakten und Features in die Köpfe der Verkäufer zu trichtern!
Aus Kundensicht kann man nur hoffen, nicht der erste Kontakt eines Verkäufers nach einer Produktschulung zu sein und der geballten Ladung an neuem Produktwissen ausgesetzt zu werden.
Grundsätzlich ist bekannt, dass ein Verkaufsgespräch NIE mit einer Produktvorstellung starten soll. Kunden kaufen KEINE Produkte sondern den Produktnutzen um Ihre Ziele zu erreichen und Probleme zu lösen.
Die Mehrheit der Verkäufer und die Mehrheit der Kunden haben Schwierigkeiten zu verstehen, wie technische Produkteigenschaften auf eine konkrete, geschäftliche Problemstellung angewandt werden und einen messbaren wirtschaftlichen Nutzen erbringen. Ohne Kundennutzen kommt es aber auch zu keinem Verkaufsabschluss!
Kunden, Verkäufer und Unternehmen profitieren, wenn Produktschulung und Verkaufsschulung integriert werden und an der Verkaufsfront nicht weiter Produkteigenschaften gepredigt, sondern wirtschaftlicher Nutzen dargestellt wird.
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| Verkäufer investieren 30 - 50 Stunden / Monat in Informationssuche und um Präsentationen zu erstellen! | 
Präsentationsmaterialien, die vom Marketing zur Verfügung gestellt werden, beurteilt der Vertrieb oft als unbrauchbar! Deshalb entwickelt der Vertrieb eigene Präsentationen oder modifiziert bewährte Präsentationen immer und immer wieder. Allerdings sind 80 bis 90% der vom Vertrieb erstellten Präsentationen und Verkaufsunterlagen nicht korrekt und verwässern sogar die Marke und die Positionierung. Die Kosten dafür sind enorm. Sichtbar sind meist nur die Kosten für das Erstellen von Verkaufsmaterialien im Marketing. Die versteckten Kosten, wie: - Verlorene bzw. falsch eingesetzte Vertriebszeit. Unterlagen erstellen vs. Kundenkontakt!
- Entgangener Umsatz, weil der Vertrieb sich auf veraltete oder unrichtige Angaben stützt
- Verlängerte Verkaufszyklen, weil der Vertrieb dem Kunden wichtige Unterlagen (zu) spät liefert.
- Langsame Einführung neuer Produkte, weil der Vertrieb sich erst seine eigene Argumentation erarbeiten (will) muss.
Es lohnt sich also, den Marketingprozess und den Verkaufsprozess aufeinander abzustimmen und mit dem Kaufprozess des Kunden zu synchronisieren. Der Sales Ready Messaging™ Ansatz führt dazu, dass Marketing und Vertrieb mit einer Stimme mit dem Kunden kommunizieren. CRM Tools für Salesforce oder Oracle CRM on demand, wie die interaktiven Sales Playbooks von Kadient helfen bei der Umsetzung: Präsentation starten! |
| Webinar 9. November - 16 Uhr: Mehr Zeit zum Verkaufen! |
 Ein B2B Verkäufer verwendet im Schnitt gerade einmal 29% seiner Zeit zum Verkaufen! Wofür werden die restlichen 70% der Zeit eingesetzt? Wieviel Zeit um zusätzliche Umsätze zu generieren geht verloren? Wieviel Zeit stehen B2B Verkäufer im Stau oder an Flüghäfe? Wieviel Zeit suchen sie nach Informationen, modifizieren Präsentationen, administrieren das CRM Systems oder schreiben sie Berichte? Wieviel Zeit investieren sie in Verkaufschancen, welche NIE zum Abschluss kommen? Wenn es gelingt, mehr Verkaufszeit für direkte, erfolgsversprechende Kundenkontakte einzusetzen, eröffnen sich beträchtliche zusätzliche Umsatzpotentiale ohne zusätzliche Vertriebskosten!Unser Webinar hilft Ihnen, mehr Zeit für gezielte Kundenkontakte zu finden! Registrieren Sie sich noch heute! |
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Akzeptieren Sie Ineffizienz im Vertrieb oder tun Sie etwas dagegen?Vom 18.-21. Januar 2011 findet ein offener Workshop in Deutsch und/oder Englisch in Zürich statt. Die fünf (5) wichtigsten Vertriebsprobleme, welche ich immer wieder höre, sind:- Wir verlieren zuviel Zeit damit, mit Leuten zu sprechen, welche nicht kaufen können.
- Unser Verkaufszyklus ist deutlich länger, als er sein sollte.
- Unser Verkauf kann keine Aufträge abschliessen, ohne grosse Rabatte zu gewähren.
- Wenn es uns nicht gelingt, dem Kunden unseren Mehrwert aufzuzeigen, verlieren wir ihn an den Konkurrenten, dem dies gelingt.
- Wir verlieren zuviele gute Verkaufschancen dadurch, dass sich der Kunde NICHT entscheidet.
Diese Probeme gehören zu den klassischen Vertriebsproblemen, bei deren Lösung wir unsere Kunden unterstützen! Unterstützen Sie Ihren Vertrieb dabei seine Ziele 2011 effektiv zu erreichen und mehr Abschlüsse zu tätigen! Reservieren Sie sich schon heute den Workshop-Termin? Weitere Informationen zum Workshop hier klicken!
Ich würde mich freuen, mit Ihnen im Januar gemeinsam in einem Workshop zu arbeiten.
Mit herzlichen Grüssen
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 Felix Somm CustomerCentric Selling Deutschland / Schweiz / Österreich
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€ 240
Rabatt!
| CustomerCentric Selling Workshop vom 18. - 21. Januar 2011 in Zürich
Machen Sie Ihr Verkaufsteam fit für die Erreichung Ihrer Ziele 2011. Im CustomerCentric Selling Workshop trainieren Sie, wie Sie Verkaufschancen optimal vom Lead zum Abschluss führen. Sie lernen, wie Sie effizient neue Verkaufschancen generieren, Ihren Verkaufszyklus schneller zum Abschluss führen und erfolgreich, ohne hohe Preisnachlässe, durch harte Preisverhandlungen gehen.
Der 3,5 tägige Workshop kostet CHF 3125.--- (€ 2400.--). Teilnehmer, welche sich bis zum 30. November verbindlich anmelden, erhalten einen 10% Frühbucher-Rabatt!
| | Gültig bis: 30. November 2010 |
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