Eine  Studie von CSO insights hat gezeigt, dass 90% der Verkaufschancen nicht zum Zeitpunkt oder in der geplanten Grössenordnung abgeschlossen werden. Es werden aber auch 90% der Verkaufsprozesse entwickelt, ohne dass sich das Unternehmen die Mühe gemacht hat, den Kaufprozess seiner Kunden zu verstehen und zu dokumentieren.

Die Verkaufsprognosen sind also meist nicht in Abstimmung mit dem Kunden, sondern aus dem Bauchgefühl des Vertriebs entstanden. Ist es da verwunderlich, wenn die Prognosen nicht stimmen?

Auf der anderen Seite ist auch klar, dass kein Kunde eine Evaluation durchführt, eine grössere Anschaffung oder Investition tätigt, ohne einen Plan zu haben, wann der geplante Kauf abgeschlossen, implementiert und produktiv werden soll.

Kennt ein Verkäufer die geschäftlichen Ziele eines Kunden, wenn er in einen Evaluationsprozess einsteigt und fragt der Verkäufer dann seinen Kunden danach, welche Schritte über welchen Zeitraum nötig sind, um zu einer Entscheidung zu gelangen, ist auch eine zuverlässige Prognose über Zeitpunkt und  Grösse eines möglichen  Abschlusses möglich!