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Zuwenige Leads? Schlechte Leads?
Juli 2010
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CustomerCentric Selling
Deutschland/Schweiz/Österreich
Espenstrasse 2
CH-8274 Gottlieben
+41 71 667 02 90
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 Sie brauchen mehr Leads? Ihre Marketingabteilung hält dagegen, dass viele Leads, älter als einen Monat, noch unbearbeitetet sind! Der Vertrieb ist der Meinung, dass die Qualität der Leads ungenügend ist und bessere Leads nötig sind.
Derartige Diskussionen zwischen Marketing und Vertrieb sind leider eher die Regel als die Ausnahme. Marktforschungen haben gezeigt, dass bei einer Mehrheit der Unternehmen über 50% der Leads unbearbeitet bleiben. Eine enorme Verschwendung von Marketing Resourcen.
Genauso sind die Resourcen des Vertriebs kostbar und knapp. Zeit, welche ein Vertriebler in unqualifizierte Kontakte investiert, um seine Verkaufsbemühungen letzlich mangels Potential abzubrechen, ist nicht nur verschwendet, sondern fehlt auch zum Abschluss von besseren und profitableren Verkaufschancen.
Damit Marketing und Vertrieb am gleichen Strang ziehen, brauchen sie
Wenn Sie Ihre Marketingmitarbeiter und Ihre Vertriebsmitarbeiter darum bitten, auf einem Blatt Papier zu notieren, welche Angaben ein qualifizierter Lead für sie beinhalten muss und wer diese Angaben beschaffen muss - wieviele unterschiedliche Versionen glauben Sie, werden Sie bekommen?
Mit herzlichen Grüssen
Felix Somm
Managing Partner
CustomerCentric Selling |
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+50% der Leads unbearbeitet!
Qualität und nicht Quantität ist nötig Zu oft wird der Erfolg von Marketingkampagnen an der Anzahl Kontakte gemessen. Kontakte, die über das Einsammeln von Visitenkarten an Messen, über Web-Formulare und sogar über Gewinnspiele generiert werden. Wieviele der so generierten Kontakte haben aber tatsächlich Potential? Wieviele dieser Kontakte sind Entscheider vs. Anwender? Wieviele dieser Kontakte haben ein geschäftliches Ziel, dass sie erreichen wollen? Wird der Erfolg von Marketingkampagnen nicht mehr an der Menge der generierten Kontakte, sondern anhand der generierten, qualifizierten Leads gemessen, werden die Marketingresourcen gezielter und effizienter eingesetzt. Verständigen sich Vertrieb und Marketing gemeinsam auf die Anforderungskriterien für einen qualifizierten Lead, kann der Vertrieb ab der Übergabe des Leads auch in die Verantwortung für ein schnelles Nachfassen der Leads genommen werden. Nichts ist kälter als ein monatealter Lead!Sehen die Vertriebsmitarbeiter oder Vertriebspartner einen echten Wert und echtes Potential in einem Lead, wird daraus eine echte Verkaufschance, in die es sich zu investieren lohnt.
Qualifizierte Leads erlauben es dem Vertrieb aber auch, vorbereitet in ein Kundengespräch zu gehen und mit dem Kunden einen Dialog zu führen, anstatt mit einer Präsentation zu langweilen.
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Telefonische Kaltaquise?
44% der Entscheider nehmen keine kalten Anrufe an! Eine Studie der Kenan-Flagler Business School zeigt, dass 80% der Entscheider kalte Anrufe von Verkäufern nie (44%) oder allenfalls gelegentlich entgegennehmen. Dagegen sind 84% aufgrund einer Empfehlung aus dem eigenen Unternehmen offen für ein Gespräch! Das Potential von Empfehlungen ist enorm! Es lohnt sich also immer, bei Kunden und Partnern nach Empfehlungen zu fragen. Eine moderne und hilfreiche Unterstützung dabei bieten Soziale Netzwerke wie Xing, LinkedIn und Facebook. Der Umgang mit Sozialen Netzwerken will gelernt sein. Ein Soziales Netzwerk ist keine Adressdatenbank zur Kaltaquise, sondern eine Möglichkeit zur Pflege des eigenen Kontaktnetzwerkes. Sucht man einen Einstieg bei einem Unternehmen, so hilft es zu sehen, welche der eigenen Kontakte bereits eine Verbindung hat und man kann diese Kontakte dann um eine Empfehlung / Vorstellung bitten - eben das Potential der Empfehlungen nutzen! Ein kalter Kontaktversuch im Social Netzwerk bringt genausowenig wie ein kalter Telefonanruf! Die Sozialen Netzwerke erlauben aber auch, sich selbst mit Kompetenz und Erfahrung darzustellen. Was machen Sie als Erstes, wenn Sie einen potentiell interessanten neuen Kontakt bekommen? - Auf die Webseite des Kontakts schauen?
- Den Kontakt anrufen?
Immer öfters entsteht der erste Eindruck online! Der erste Eindruck ist entscheidend und für den gibt es keine zweite Chance! |
CustomerCentric Selling
ist eine bewährte Vertriebsmethodik, mit welcher Unternehmen ihren Absatz
planbar und zuverlässig steigern können, ohne dafür höhere
Vertriebskosten in Kauf zu nehmen.
Wir konzentrieren uns auf die Einführung der Customer Centric
Vertriebsmethode bei unseren Kunden und erarbeiten spezifisch auf die
Bedürfnisse unserer Kunden zugeschnittene Vertriebsprozesse.
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Kundenstimme:
"Der methodische CustomerCentric Selling® Verkaufsprozess hat uns in die Lage versetzt, unsere Vertriebsleistung in vielen Bereichen deutlich zu verbessern. Dies ist besonders in der aktuellen, schwachen Wirtschaftslage und dem harten Wettbewerb bedeutsam."
Mike Korf, Director of Sales & Marketing for Siemens Energy U.S. Operations
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Gratis Whitepaper
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CustomerCentric Selling zeigt einen Weg auf über einen strukturierten
Vertriebsprozess, Integration von Marketing und Vertrieb, kundenorientierte
Verkaufsargumentation und intelligenter Nutzung von Internet,
Online Medien und Sozialen Netzwerken gezielt und ohne höheren
Vertriebsaufwand zu mehr und besseren Verkaufsabschlüssen zu gelangen.
Wir haben die Grundsätze und Kernelemente von CustomerCentric Sellling® in einem Whitepaper für Sie zusammengefasst. Als Abonnent unseres Newsletters können Sie dieses Whitepaper bis zum 31. Juli 2010 kostenlos über den untenstehenden Link anfordern.
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Angebot gültig bis: 31. Juli 2010
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