| |  | Qual o problema de negó-cio que você precisa re-solver? Envie-nos a sua questão, ficaremos conten-tes em poder ajudá-lo.
| |  | |  | | Os seus comentários são sempre bem-vindos. Diga-nos o que você gostaria de ver no QUEBRA TUDO. | | | | |  | | BIZREVOLUCIONÁRIO, con- te as suas histórias para o mundo ouvir. | |  | | | A Morte do Vendedor Consultor.
"Nunca pergunte aos seus clientes o que eles querem, diga o que eles precisam."
Querida(o) Amiga(o),
Existe uma cena em Star Wars Episódio 6 onde Luke Skywalker - Mestre Jedi - invade o Palácio do Jabba The Hutt - o cabeça do crime organizado da galáxia muito muito distante - para resgatar Han Solo, congelado no episódio em que o Império contra-atacou.
O plano de Luke é simples: resgatar Han Solo das garras do mal sem matar ninguém. Para atingir o seu objetivo, Skywalker utiliza um velho truque dos Jedis - uma espécie de hipnose que leva as pessoas a fazerem o que o Jedi deseja. O plano funciona bem. Os capangas de Jabba fazem exatamente o que Luke quer, e o levam até a presença do mestre do crime.
"Você vai libertar o Han Solo para mim. Você vai libertar o Han Solo para mim", diz Luke apontando a sua mão esquerda em direção a Jabba.
"Ha ha ha ha", responde Jabba, "O seu truque Jedi não funciona comigo. Esse truque só funciona com mentes fracas." Luke desconcertado, passa para o Plano B, matar todo mundo.
Ninguém gosta de Vendedor, mas todos gostam de Comprar.
Você passaria tranquilamente algumas horas do seu dia dentro de uma loja high tech avaliando diferentes modelos de celulares , mas não daria 5 minutos do seu dia para ouvir o blá blá blá de vendedor de celular.
Não é curioso?
Para resolver esse problema, uma série de técnicas tabajara e subterfúgios corporativos foram criadas pelo lado negro da força de vendas.
"Que tal chamarmos os nossos vendedores de Gerentes de Negócios? Assim os clientes vão pensar que os nossos vendedores são pessoas interessantes, bacanas, responsáveis, cheias de conteúdo relevante, e vão recebê-los". Grande idéia! Mas os clientes não são burros. Logo perceberam que alguém havia trocado a embalagem sem mexer no conteúdo do produto.
"Que tal chamarmos os nossos vendedores de Consultores de Vendas? Assim os clientes vão pensar que os nossos vendedores querem apenas ajudar e colaborar, conhecer as suas necessidades, sem pressa alguma para vender". Grande Idéia! Mas infelizmente , os clientes - aqueles que não tem mente fraca - não tem tempo para explicar quais são as suas necessidades, ou mesmo sabem quais são as suas necessidades.
Imagine um vendedor começando uma conversa dessa maneira:
"Muito obrigado por me receber. Como eu te falei no telefone, a BIZREVOLUTION é uma consultoria de marketing especializada em empresas como a sua. Mas eu entendo que todas as empresas são únicas. Por isso, eu tenho algumas perguntas a fazer a você: Quais são as suas necessidades? O que tira o seu sono a noite? O que você espera de um fornecedor como nós? Como nós podemos trabalhar juntos para o crescimento dos negócios? Se você tivesse um cheque em branco, o que você mudaria na sua empresa?"
Lixo!
Lixo que ainda funciona com clientes de mentes fracas.
Cliente de mente fraca é educado e odeia conflito. O cara vai responder a todas essas perguntas idiotas , prolongar a reunião sem qualquer preocupação com horário, dizer que adorou o vendedor, a empresa, o produto, e ainda vai afirmar que vai ajudar o vendedor a vender o projeto dentro da empresa. O vendedor vai sair da reunião achando que está matando a pau, mas não vai conseguir vender nada dentro desse cliente pelos próximos 12 a 24 meses. Apesar da demonstração inicial de entusiasmo, o cliente não vai ajudar em nada, nem tem como; o tempo vai passar, o vendedor não vai receber qualquer retorno do cliente, e o projeto vai cair no esquecimento.
HOJE você precisa supor algumas coisas. Você precisa supor que o seu cliente potencial tem situações, questões, necessidades, e preocupações similares as empresas da sua indústria. Você precisa supor que os decisores tem objetivos e metas similares. Você precisa supor que as tendências de mercado impactam essas empresas da mesma maneira. Claro que haverá variações. Você pode descobrir isso depois. Mas nas primeiras reuniões você precisa mostrar aos seus potenciais clientes que você sabe o que está acontecendo.
Se o vendedor veio realmente ajudar e colaborar com alguma coisa, é porque ele sabe que o cliente tem um problema a ser resolvido, ou seja, não precisa perguntar nada.
Imagine agora o mesmo vendedor começando uma conversa dessa maneira:
"Eu estou muito feliz em te conhecer pessoalmente. Como eu mencionei no telefone, eu sei o quanto a situação econômica do nosso estado está afetando empresas de manufatura como a sua. É por isso que nós estamos focados em empresas desse segmento de mercado nos últimos seis meses. O que nós descobrimos nesse tempo todo é que os fabricantes estão pagando muito pelas licenças de software que compraram no passado - especialmente agora depois de tantas mudanças organizacionais e redução de pessoal. Nós conseguimos reduzir as despesas com software dentro dessas empresas em até 22,7% no primeiro ano. Deixa eu te mostrar alguns exemplos para você me dizer se tem a ver com você, e então podemos detalhar melhor a situação da sua empresa. Que tal?"
Uma das questões mais polêmicas que eu levanto sobre vendas deixa os vendedores tradicionais malucos da vida.
"Não ande com nada que leve o cliente a pensar que você é um vendedor. Fora com os catálogos, listas de preços, portfólios da empresa e apresentações. Essas coisas reforçam a certeza que você é um tirador de pedidos".
Os vendedores ficam revoltados quando me ouvem falar tal heresia.
"Mas como??? O cliente pede para ver o nosso portfólio. O cliente quer ver o nosso catálogo. Como eu vou vender alguma coisa se eu não tiver um material de apresentação da empresa em mãos?".
É incrível, o vendedor quer ser percebido como gerente de negócios, mas não abre mão das suas ferramentas de "relacionamento".
Imagina um cara indo para o primeiro encontro com uma garota levando uma série de documentos sobre as suas qualidades . "Veja, esse aqui é o meu diploma da faculdade", "Essa é a medalha que eu ganhei na Olimpíada do Colégio", "Aqui estão os números da minha série de musculação na academia".
Alguém em sã consciência realmente acha que esse tipo de informação ajuda a construir algum tipo de relacionamento sério e de confiança com alguém?
Todo relacionamento construido a base de bens materiais vai para o saco quando os bens materiais vão para o saco. Os melhores relacionamentos são construidos a base de bens invisíveis.
A única coisa que o vendedor deve levar para uma reunião onde deseja construir relacionamentos com um cliente é ele mesmo.
Como diz uma amiga especialista em compras:
"Eu entendo pouco de vendas, mas entendo muito de compras. Eu acho que vendedor é um troço obsoleto, desnecessário, o cara é um custo na corrente do valor final do meu produto. Hoje em dia a relação é muito mais direta entre o produto e o cliente. Eu prefiro entrar em uma loja onde ninguém me enche o saco dizendo: "Precisa de alguma coisa?", eu costumo responder: "Não minha filha, eu tô aqui de sacanagem." A única loja que ainda me permito ser incomodada por vendedores é a loja onde eu tenho uma ou duas vendedoras que conheço e me trazem exatamente o que eu quero e em meia hora eu saio da loja. O resto é INTERNET."
MORTE A TODOS OS CONSULTORES DE VENDAS!
VIDA LONGA a todos aqueles que nunca perguntam aos clientes o que eles querem, mas tem coragem para dizer aos clientes o que eles precisam.
NADA MENOS QUE ISSO INTERESSA.
QUEBRA TUDO! Foi para isso que eu vim! E Você?
Ricardo Jordão Magalhães
Eu Sei O Que Você Precisa
E-Mail e Messenger: ricardom@bizrevolution.com.br
Twitter twitter.com/bizrevolution
Linkedin http://www.linkedin.com/in/ricardojordao
www.bizrevolution.com.br
BIZREVOLUTION
EU SOU FÃ DO SER HUMANO! E Você?
Comente esse artigo! Participe da discussão no web site da BIZ, deixe o seu sangue ferver, fique bravo! Elogie, Critique, Adicione, Divida, Multiplique, Participe! |
| |  | | | | | Como um Gerente lidera um Gerente?
Se o seu colega não apoia o seu projeto, é porque ele apoia outro projeto. Qual projeto ele apoia? Se você ajudá-lo com o projeto dele, será que ele te ajuda com o seu? Do Blog da BIZ em português Clique aqui para ler sobre empreendedorismo | | | FairPlace.
Dinheiro no Brasil nunca foi fácil. O crédito brasileiro sempre foi algo muito difícil de se obter. "Crédito só para quem pode pagar."
Os juros são ridículos. Os economistas caquéticos baseados em teorias do século 19 continuam acreditando que aumentar as taxas de juros segura a inflação. O governo, apoiado pelos bancos, assinam embaixo. Resultado: o lucro dos bancos brasileiros é um escândalo. Conheça a solução "FairPlace". Do blog da BIZ em português Clique aqui para conhecer o FairPlace | | | Conselhos de Startups.
"Nós somos o mercado o mercado, nós sabemos o que nós queremos" - Josh Greenberg, e, "Se todos tem voz, nós terminamos com alguma coisa média" - Jason Calacanis, "Se todos amam tudo que fazemos, é porque alguma coisa que fazemos é bem fraquinha" - Jen Bekman, e muito mais, confira. Do Blog da BIZ em português Clique aqui para ler sobre Empreendedorismo | | |  |
| |  | | | | | | Os 10 Hábitos dos Gerentes Incompetentes.
Teoria sobre a Ação, Incapacidade de ser Objetivo e Direto, Amor pelos Precedimentos, Alergia a Deadlines e muitos outros. Confira se você tem algum deles. Da FastCompany em inglês
Clique aqui para ler sobre Liderança
| | | O ABC do Marketing para Startups.
Como a HubSpot conseguiu 3 mil clientes em 3 anos. Leitura obrigatória para quem está começando. Da OnStartups em inglês
Clique aqui para ler sobre marketing
| | | 29 maneiras de coletar endereços de e-mails para a sua empresa.
Coloque uma oferta no verso do seu cartão de visita para incentivar as pessoas a assinar o seu programa de email marketing, dê alguma coisa de graça, como um PDF, quando estiver falando com alguém no telefone, não desligue até que consiga capturar o e-mail do cidadão, entre outras. do MarketingBlog em Inglês
Clique aqui para ler sobre Marketing
| | |  |
| |  | | | | | | Cases De Varejo - O Mercado De Consumo Brasileiro.
Os casos aqui discutidos retratam mudanças implementadas nas empresas varejistas brasileiras, tais como o estreitamento da relação com fornecedores e clientes, e os avanços da modernização do setor. Dentre os principais temas abordados, estão as estratégias de crescimento, na busca pela adaptação ao mercado competitivo e pela garantia da sobrevivência no varejo brasileiro. Em Português
Clique aqui para comprar na Livraria Cultura
| | | Como vender quando ninguém está comprando.
Sumário - Início Rápido - Como Vender Mais Agora Mesmo - Caia na Real e Concentre-se - Eliminado a Baixa - Entrevista Com Scott Marker - Torne-se Visível - É Necessário Ser Visto Para Vender - Conecte-se - Como Encontrar Compradores Prontos Para Comprar Imediatamente - Entre no Mundo Digital e Decole - Venda a Partir de Sua Mesa à Mesa dos Compradores - Seja Criativo - Abra Novas Portas em Novos Caminhos - Eliminando a Baixa - Entrevista Com Todd Carlson - Seja Persuasivo - Entenda a Psicologia do Comprador Para Vender Mais Imediatamente - Mais Lucro em Cada Venda - Alavancagem - A Arte da Influência em Massa - Faça-os Vender - Em Baixas Econômicas, os Bons Gerentes de Vendas Fazem por Merecer - Eliminando a Baixa - Para Gerentes de Vendas e CEOs - Entre vista Com Dwayne Speagle - Reflexões Finais. Em Português
Clique aqui para comprar na Livraria Cultura
| | | O Livro Prata Do Dinheiro Em Caixa
O autor Jeffrey Gitomer ensina como ser bem-sucedido e ainda colocar muito dinheiro em caixa! Ele acredita que o glamour do sucesso pessoal e profissional e a estabilidade de seus negócios podem ser avaliados de várias maneiras, no entanto, o que realmente vale e conta é o dinheiro que entra em seu caixa, efetivamente. Em Português
Clique aqui para comprar na Livraria Cultura
| | |
| | | |
