| |  | Qual o problema de negó-cio que você precisa re-solver? Envie-nos a sua questão, ficaremos conten-tes em poder ajudá-lo.
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Vence quem tiver o maior número de vendedores fora da área de vendas.
A antiga Roma tinha uma tradição: quando um dos seus engenheiros construia uma arcada, e o espigão era içado para o lugar correto, o engenheiro assumia completa responsabilidade pelo seu trabalho da maneira mais profunda possível: ele se colocava abaixo da arcada.
Querida(o) Amiga(o),
Os Vendedores ficam indignados quando eu digo que o profissional de vendas não deve ganhar comissão sobre as vendas que faz. Vendedor deveria ter salário fixo como todos os outros funcionários com no máximo um bônus trimestral quando os objetivos cristalinos são atingidos.
A verdade é: dificilmente o cliente comprou da empresa solamente em função do trabalho do vendedor.
A venda saiu porque uma equipe de profissionais - que geralmente não estão na área de vendas -, fazem as vezes do vendedor e não ganham nenhum centavo a mais por isso.
Por que somente o vendedor deveria ganhar comissão quando a função de vendas passou a ser uma função de todos os funcionários da empresa?
Todos devem ganhar. Entretanto, vivemos um momento onde a margem de lucro de praticamente todos os negócios - tirando aqueles que conseguiram transformar idéias malucas em produtos fantásticos (iPhone, Starbucks, Google entre outros) - é muito pequena. Se a empresa for pagar comissão para todos os funcionários envolvidos no processo de vendas, a empresa quebra.
Portanto, a área de vendas tem que abrir mão do modelo atual onde somente eles ganham e reconhecer que precisa dividir o ganho com as outras áreas.
Todos envolvidos em vendas precisam ser reconhecidos por isso.
Vence quem tiver o maior número de vendedores fora da área de vendas.
O reconhecimento da empresa dessa verdade passa pela mudança na maneira que reconhece financeiramente o trabalho de todos.
O grande momento de fazer uma venda é quando temos a oportunidade de demonstrar o produto ou serviço da empresa. Raramente essa parte da venda é feita pelo vendedor. Quem faz a demonstração do produto é um engenheiro da área técnica que realmente conhece o produto ou serviço que a empresa vende. O vendedor, infelizmente, nunca tem tempo para conhecer de verdade o produto que vende. Ok, sem problemas, enquanto o vendedor se afoga no sistema por falta de disciplina, organização e amor próprio, o engenheiro vai vender, e ganhar por isso.
A turma da engenharia e suporte técnico são os grandes vendedores do momento. Por isso, deixa eu dar algumas dicas de vendas para os engenheiros que estão na rua executando o trabalho que o vendedor tradicional não é mais capaz de fazer.
Como eu disse, a demonstração do produto é o momento da verdade. Mas a grande verdade é que o engenheiro bate cabeça na hora de mostrar o produto. Por produto entenda serviço. As minhas dicas valem para quem vende o invisível.
Na grande maioria das demonstrações, a parte mais efetiva da venda é quando acontece o intervalo da demonstração. A demonstração em si é muito chata, o engenheiro blá blá blá blá e esquece que tem alguém na sua frente com um problema que não tem nada a ver a com a solução demonstrada.
A minha sugestão para os engenheiros é: se te derem uma hora, fale trinta minutos; se te derem dez minutos, fale cinco minutos; se te derem dois minutos, fale um minuto; no meio da apresentação permita uma parada, e faça a seguinte pergunta:
"O que você acha do produto até aqui?"
O brasileiro é um cara que não gosta de conflitos. Ele vai mentir para você. Ele vai dizer que a sua apresentação tá legal prá caramba, mas a verdade é que ele gostaria de ter um botão na frente dele que pudesse te ejetar dali para o espaço.
Você vai precisar perguntar de novo. O cara é educado. Não tem coragem de ter dar feedback, muito menos falar a verdade.
Pergunte:
"Existe alguma coisa na minha apresentação que deixou você surpreso?"
É dando que se recebe. Aqui você começou a demonstrar humildade e neutralidade; aparentemente você busca a verdade, o cliente percebe, respostas positivas e negativas a caminho.
Infelizmente, o brasileiro não gosta de criar desafetos. A verdade não vai rolar, não ainda.
O Brasil seria muito mais mais produtivo, muito mais ágil e muito mais ético se 50% dos brasileiros fossem autênticos na maneira que se comunicam uns com os outros.
Ajude o Brasil a andar prá frente, com senso de urgência, fale o que pensa, doe a quem doer, olho no olho.
Antes que o intervalo da apresentação termine, pergunte:
"O quê mais você gostaria de ver nessa apresentação antes que essa reuninão termine?"
Eu entendo que o engenheiro é um cara que gosta mais da placa mãe do que da própria mãe. Fantástico! As vezes o entusiasmo pelo produto é o suficiente para vender, na grande maioria das vezes não é o suficiente. Vendas é diálogo, não monólogo. Os clientes precisam perceber que o engenheiro e a empresa tem uma profunda vontade de incorporar as suas preocupações na apresentação.
Na volta do intervalo, diga:
"Durante o break eu escutei uma coisa interessante do Sr. X que eu gostaria de mostrar a vocês".
Vendas é o resultado de um trabalho de equipe. Durante essas apresentações, dificilmente o engenheiro está sozinho. O vendedor vai junto, está do lado dele, e cabe a ele olhar nos olhos do engenheiro e transmitir feedbacks adicionais e verdadeiros que captou entre as pessoas que estão assistindo a demonstração. Afinal, lá no passado, em uma galáxia muito muito distante, quem fazia esse tipo de demonstração era o vendedor.
O cliente também não está sozinho na sala. Se estiver, saiba que alguém muito importante vai dar pitaco sobre algo que não viu. Compras - infelizmente ou felizmente - também é o resultado de um trabalho de equipe, que na maioria das vezes não se entende. Pergunte:
"O Gerente de Informática parece preocupado com a falta de suporte que nós damos para Linux. Você acredita que esse seja um fator crítico na hora de decidir qual software vocês vão comprar?"
Engenharia é Vendas, Vendas é Engenharia.
Há muito tempo atrás, lá pelos meus quinze anos, fuçando em uma biblioteca do bairro, eu encontrei um livro sobre a história de um engenheiro, não me lembro o seu nome, mas alguma coisa me marcou profundamente, falava algo mais ou menos assim:
Eu sou eu. Em todo o mundo, não existe alguém como eu. Tudo que sai de mim é autenticamente meu, porque eu sozinho decidi que seria assim. Eu sou dono de tudo que existe sobre a minha pessoa: meu corpo, meus sentimentos, meu comportamento, minha voz, todas as minhas ações, sejam elas feitas para os outros ou para mim mesmo. Eu sou dono das minhas fantasias e das coisas que imagino. Meus sonhos, minhas esperanças e meus medos. Eu sou dono do meu sucesso e dos meus triunfos, de todos os meus erros e todas as minhas falhas.
Eu sou dono de mim mesmo e por isso eu acabo por me acostumar comigo mesmo. Ao fazer isso eu sei que serei apaixonado por mim e por tudo que vem a ver comigo. Eu sei que existem aspectos da minha personalidade que me deixam confuso, e outros aspectos que desconheço, não entendo. Mas, enquanto eu me amar, eu conseguirei com coragem e esperança procurar sozinho por soluções que possam resolver os meus problemas.
Quando em algum momento alguma parte de mim não tiver nada a ver com nada, e estiver fazendo algum mal a mim mesmo ou aos outros, eu posso descartar essas partes e manter o resto, inventar alguma coisa nova. Eu posso ver, sentir, ouvir, pensar, falar e fazer. Eu tenho as ferramentas para sobreviver, para ficar próximo dos outros, para ser mais produtivo, para fazer sentido para o mundo das pessoas e coisas que existem fora de mim. Eu sou dono de mim, e por isso, eu posso fazer uma engenheira de mim mesmo. Eu sou eu, eu sou autêntico, e por isso, está tudo bem.
NADA MENOS QUE ISSO INTERESSA.
QUEBRA TUDO! Foi para isso que eu vim! E Você?
Ricardo Jordão Magalhães
Engenheiro de Roma
E-Mail e Messenger: ricardom@bizrevolution.com.br
Twitter twitter.com/bizrevolution
Linkedin http://www.linkedin.com/in/ricardojordao
www.bizrevolution.com.br
BIZREVOLUTION
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EU SOU FÃ DO SER HUMANO! E Você?
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| |  | | | | | 16o Missão - Crie um Argumento Matador.
Qual é a coisa mais importante que um vendedor ou marketeiro tem que ter para vender alguma coisa?
Um ARGUMENTO MATADOR!
Parece óbvio, mas não é.
Essa história de ARGUMENTO MATADOR caiu em desuso nos últimos anos desde que os profissionais de marketing e vendas passaram a utilizar a propaganda de massa.
Qual é o argumento matador da cerveja Kaiser?
Uma loira bonita no comercial.
"As nossas loiras são melhores que as loiras da Brahma."
Qual é o argumento matador mais usado nos últimos tempos?
"Nós temos o mais barato... o melhor produto... o melhor serviço... a solução completa...o melhor preço... o melhor atendimento... a melhor qualidade... fraco fraco fraco."
ARGUMENTO MATADOR é sobre você escolher UM único diferecial que a sua oferta oferece e falar APENAS sobre esse diferencial.
ARGUMENTO MATADOR pede por Guts! CORAGEM! AUDÁCIA! ARROJO!
Tem que ser muito macho ou fêmea para não falar sobre o que todos falam e ser objetivo.
É difícil, eu sei, no geral nós temos a tendência de falar muito sobre nós mesmos.
Coloque-se no laboratório do argumento matador. Se eu te perguntar AGORA, qual é o seu diferencial, o que você responde?
Por hábito, você vai responder um monte de coisas.
Por marketing, você deveria responder uma ÚNICA coisa.
Pratique, Pratique, Pratique, e depois, Pratique Pratique Pratique.
Sob pressão - eu já fiz esse teste centenas de vezes - você não consegue responder apenas 1 coisa e fixar a mente em apenas um argumento matador.
Por mais que você diga que faz, não faz. Sob pressão, você balança.
Treine, treine, treine, e depois, treine, treine, treine.
21 vezes!
Até virar um hábito que você faz dormindo.
Alguns dos argumentos matadores usados nos últimos tempos nas melhores campanhas de marketing B2B são:
- Informação grátis.
- Informação ou produto Premium.
- Amostra grátis.
- Teste grátis.
- Frete gratuito.
- Ferramenta gratuita de análise de necessidades.
- Tecnologia ou Metodologia Proprietária.
- Web seminário ou evento presencial.
- Demonstração do produto ou serviço.
- Descontos.
- Instalação grátis.
- A simples e sempre matadora, ligação ativa do vendedor.
- Consultoria grátis.
- Serviços disponíveis 24x7.
- Delivery.
- Calculadora de Retorno sobre Investimentos.
A idéia aqui é simples.
Quando alguém te parar na rua e perguntar: "Qual é o diferencial do seu produto?", você deve dizer:
"Nós oferecemos instalação grátis."
E ponto.
Não fale sobre a ISO9000, não fale sobre o atendimento maravilhoso que você oferece, não fale sobre a qualidade do produto, não fale sobre os 20 anos de experiência da sua empresa.
Concentre-se em falar apenas do ARGUMENTO MATADOR que você escolheu.
Essa é a 16a Missão.
Crie e USE um Argumento MATADOR para cada uma das coisas que você vende. Você, sua empresa, seu produto, seu serviço.
Antes de dizer que essa idéia é furada, EXPERIMENTE.
| | | 17a Missão - Arrume um negócio para alguém.
Eu tenho um amigo que tem uma empresa onde 90% dos negócios que ele fez nos últimos 5 anos vieram de indicações feitas por mim.
Na última vez que indiquei um negócio, eu disse a ele, "Cara, essa será a última indicação que eu faço a você. Você NUNCA indicou nada para mim. Nem um alfinete. Nem o livro que eu escrevi você comprou."
É claro que eu estava brincando. Eu vou continuar a indicar os negócios para ele, mas em paralelo vou continuar a puxar a orelha dele. Eu faço isso porque se ele faz isso comigo, imagine a falta de consideração que ele tem com outros parceiros.
A missão número 17 é simples. Indique negócios para um amigo. Aproxime pessoas e empresas que poderiam fazer negócios entre eles.
Crie o hábito mental de fazer isso pelo menos 2 vezes por mês. Parece pouco né? Se é pouco para você faça mais. Faça o quanto quiser. Mas faça.
Arrume negócios para os outros para que os outros arrume negócios para você. Ajude os outros para que os outros se sintam na responsabilidade de te ajudar.
O mundo é sobre isso. Sempre foi. Desde os tempos da Maçonaria, Rotarys Clubs, e agora Linkedin, Orkuts e MySpace, pessoas fazem negócios com pessoas que nutrem suas redes de contatos com outros negócios.
Vence quem conecta as pessoas.
Seja um conector, um hub, um roteador, um distribuidor de negócios entre pessoas.
Todos nós conhecemos trocentas pessoas que poderiam se conhecer.
O que você está fazendo para que isso aconteça?
Provavelmente o seu amigo mais próximo, aquele advogado, tá precisando de uma agência de propaganda. Você, provavelmente, conhece alguma, indique, aproxima os caras, ajude-os a fazerem negócios.
Como você descobri isso? Ligue agora para um dos seus clientes, amigos ou parentes e faça a eles uma simples pergunta: "O que você está precisando nesse momento?"
Seja um facilitador. Seja um conector.
Nada menos que isso interessa.
| | | 18a Missão - Envie um Reprint para um cliente.
O que é Reprint?
Reprint é aquele serviço oferecido pelas editoras para gerar receita em cima dos artigos impressos em suas publicações. No Brasil reprint é usado para auto-promoção. Quando a empresa aparece em algum artigo publicado em alguma revista, o marketeiro compra algumas cópias do artigo que fala da empresa, e utiliza em kits promocionais da empresa.
Nos EUA os marketeiros vão muito além na utilização de reprints.
A Harvard Business Review - provavelmente a melhor revista acadêmica de negócios do planeta -, publica mensalmente na revista artigos profundos sobre temas relevantes para diferentes gerentes, diretores e presidentes de empresas de qualquer tamanho.
Por exemplo, a edição da Harvard de março traz um artigo sobre Marketing (Autenticidade: é real ou puro marketing?), Estratégia (Transformando a estratégia, cliente por cliente), Recursos Humanos (Gestão de Talentos para o Século 21), Inovação (Um jeito mais racional de criar novos produtos), Gestão de Tecnlogia (TI radicalmente simples), entre outros.
O que você poderia fazer?
Aqui começa a 18a missão.
Ao invés de enviar o maçante folheto corporativa da sua empresa com aqueles textos corporativos que você mesmo assume que ninguém lê, você poderia enviar 1 artigo da Harvard Business Review para os seus clientes potencias ou para os melhores clientes.
5 a 20 cópias de um reprint de artigo da Harvard custa 6 dólares, 21 a 50 cópias você paga 5,5 dólares por cópia, 51 a 100 cópias você paga 5 dólares cada. Faça a conta, se comprar 20 cópias você vai pagar 120 dólares ou 240 reais.
Será que vale a pena?
240 reais para você ter 20 folhetos relevantes sobre Gestão de TI para enviar para 20 gestores de TI onde você ainda não conseguiu construir a credibilidade que você gostaria com os seus folhetos maçantes?
Será que vai funcionar?
Experimente e verá.
Essa minha idéia vale 4 milhões de dólares.
Por que 4 milhões de dólares?
Porque foi o tamanho da venda que eu fiz ao enviar um reprint da Harvard para um cliente do meu cliente.
Ninguém faz isso.
Ninguém sabe disso.
Agora que você sabe, o que você vai fazer?
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| |  | | | | | As maiores mentiras que um empreendedor diz a si mesmo.
As nossas projeções são conservadoras, as pesquisas dizem que o nosso mercado será enorme, aquele grande cliente vai fechar conosco, vamos conseguir atrair melhores talentos quando tivermos dinheiro, ninguém faz o que nós fazemos, ninguém consegue fazer o que nós fazemos hoje entre outras. do blog do Guy Kawasaki em inglês
Clique aqui para ler sobre empreendedorismo
| | | Semana Global do Empreendedorismo.
A Semana Global do Empreendedorismo é um movimento mundial que acontece anualmente em 90 países durante sete dias. Entre os dias 16 e 22 de novembro, milhares de atividades serão promovidas com o objetivo de celebrar o empreendedorismo. da Pequenas Empresas em Português
Clique aqui para ler sobre Mudaças e Empreendedorismo
| | | Pequenas Empresas adotam a Social Midia.
Blogs e Redes Sociais devem se tornar ferramentas de marketing das Pequenas Empresas. Se você ainda não adotou, tá atrasado, mete bala! Do New York Times em inglês
Clique aqui para ler sobre social midia nas pequenas empresas
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| |  | | | | | | Projeto Generosidade.
Fazer o bem faz bem; confira web site do Projeto Generosidade, uma iniciativa das revistas da Editora Globo para promover inspiradoras de gente que faz o bem. Mande a sua! Em Português
Clique aqui para conhecer o Projeto Generosidade
| | | Edição de imagens na web.
EasyCropper é uma ferramenta web muito simples de usar que te permite recortar as suas imagens para usar na web. Muito bom. Grátis. Em Inglês
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| | | Remember The Milk
Leve suas tarefas a todos os lugares com este aplicativo de pacote de recursos. Veja as tarefas localizadas por proximidade, adicione e complete tarefas em deslocamento, organize as próximas tarefas e sincronize-as todas de forma perfeita com Remember The Milk. Em Português
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| |  | | | | | | Heliópolis começa a virar um bairro de verdade.
Maria Assunção das Dores é uma senhora miúda de 79 anos, de fala muito mais rápida do que os seus passos vagarosos e um sorriso aconchegante que acabou lhe rendendo o apelido de Dorinha por toda Heliópolis. Do Estadão em Português
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| | | Voltamos a crescer.
Apenas dez meses após o início do período mais turbulento da economia global em oito décadas, o Brasil dá sinais de que, por aqui, a crise foi mais rápida do que se imaginava. Da Revista Exame em Português
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| | | O motel brasileiro mais famoso do mundo.
Motel brasileiro ganha destaque internacional por suítes temáticas
Empreendimento comporta quartos com trem, carro conversível e até avião (de verdade). Da Época Negócios em português
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| |  | | | | | | 80 olhares nos 80 anos de Antonio Ermirio.
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Este livro revela os fatores que ajudam a extrair o melhor do auge das profissões e desfaz os mitos mais comuns sobre o sucesso. "Os 12 Fatores para Chegar ao Topo da Sua Carreira" mostra como desenvolver o mesmo conjunto de aptidões e posturas dos maiores realizadores do mundo dos negócios. Entre os 12 fatores que conduzem indivíduos e organizações ao sucesso ilimitado, estão - a autodisciplina que o mantém firme, o plano estratégico que norteia seu caminho, a paixão que diferencia os grandes realizadores de todo o resto e a flexibilidade para superar os altos e baixos dos negócios e da vida. Em Português
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| | | Comunicação E Informação Para a Gestão Dos Negócios
Não adianta apenas nos preocuparmos com a elaboração das informações se os processos e metodologias de comunicação não estiverem alinhados e trabalhados nas mesmas direções. Na sociedade do conhecimento, informação, comunicação e tempo passaram a ser tratados como itens mais valiosos do que já eram em outros períodos. Os valores atribuídos a esses itens são abordados nesta obra e suas formas de mensuração estudadas com maior preocupação. O que fica evidente é que os gestores das organizações empresariais, na atual situação, para tornar a tomada de decisão um processo mais confortável, passaram a ser mais exigentes com relação à quantidade e qualidade comunicacional e informacional. Em Português
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